„Schlagzahl bedeutet Umsatz“.

Jeder aktive Vertriebler oder Call-Center-Agent kennt es: „Schlagzahl bedeutet Umsatz“. Je mehr Kunden Sie anrufen, desto höher die Chance auf einen Termin und somit auf einen Auftrag. Natürlich erreichen Sie nicht jeden, aber das müssen Sie nicht. Die Schlagzahl und die Qualität macht es aus.

Früher war es gang und gebe im Vertrieb, Listen oder Stapelweise Adress-Blätter / -Listen abzutelefonieren. Da kurz eine Notiz drauf und nächste Nummer wählen. Das ist zwar relativ effektiv aber es geht noch besser. Die Zettel verschwinden im Chaos, Notizen gehen unter und die Kunden werden nie wieder angerufen.

Wie Sie es schaffen in 8 Stunden 100 und mehr Kontakte aus einem CRM System anzurufen erkläre ich Ihnen in nur 6 einfachen Schritten und Anhand eines Beispiels.

 

Die Schlüsselworte sind denkbar einfach:
1. Themenwahl
2. Zielsetzung
3. Listenerstellung
4. Gesprächsvorbereitung
5. Telefonintegration
6. Workflow Optimierung.

1. Themenwahl

Als erstes wählen Sie ein Thema, was wollen Sie den Kunden letztlich anbieten. Wollen Sie ein Produkt / Dienstleistung verkaufen oder einen Termin vereinbaren?

Der Vorteil, wenn Sie themenbezogen arbeiten, müssen Sie nicht immer mit dem Themen wechseln und sparen sich effektiv Zeit und verhaspeln sich weniger. Haben Sie mehrere Produkte, die Sie anbieten wollen, so verpacken Sie diese in einen Überbegriff. Damit bleiben Sie flexibel und gehen auf keine Detail-Fragen ein.

Beispiel:
Wir wollen mit unseren Kunden einen Termin für ein Webinar vereinbaren. Als Thema soll es um physikalische und softwarebezogene IT-Überwachung, sowie E-Mail-Archivierung und Backup-Solutions gehen. Was wir anbieten und präsentieren wollen, ermitteln wir erst im Vorgespräch des Webinars. Also packen wir dies in das Thema IT-Sicherheit, welcher durch die Medien sehr aktuell ist.

2. Zielsetzung

Letztlich haben wir ein Ziel, wir wollen etwas verkaufen, ob direkt oder über einen Termin spielt dabei keine Rolle. Das Ziel ist immer dasselbe: „Sofort eine Entscheidung erhalten.“

In manchen Fällen klappt das nicht, aber wir haben immer eine 2., 3. … Chance. Wir geben niemals auf, denn wir können Sie ja später nochmals anrufen. Ein Nein wird nicht akzeptiert.

Beispiel:
Unser Ziel: Wir wollen einen festen Termin für ein Webinar vereinbaren.

3. Gruppenerstellung

Im Idealfall, haben Sie alle Daten in Ihrem CRM-System. In unserem Fall in Act!. Hierzu erstellen Sie einfach eine Gruppe, die Sie abtelefonieren wollen. Benennen Sie diese am besten nach Ihrem Ziel. „Termin für Webinar IT Security“. So behalten Sie das Ziel im Auge. Überlegen Sie genau, welche Kriterien erfüllt werden müssen, dass die Kunden in diese Gruppe rutschen. Es macht keinen Sinn Kunden zu kontaktieren, die bereits das Produkt im Einsatz haben. Mit einer ordentlich strukturierten Datenbank sind hier ganz schnell saubere und gute Adresslisten generiert.

4. Gesprächsvorbereitung

Ein telefonisches Gespräch sollte immer logisch und psychologisch aufgebaut werden. Dies steigert die Effizienz und wird so von vielen Call-Centern und Vertrieblern auch so praktiziert.

Einen vorgefertigten Text auswendig lernen, kommt aber meist zu künstlich und total unnatürlich rüber. Daher erstellen wir uns ein Gespräch aus Stichwörtern als roter Faden. Dies wird von führenden Coaches gepredigt und hat sich nach meiner Erfahrung auch als am effektivsten herausgestellt. Hier sollten unbedingt Höflichkeitsfloskeln und vertriebstechnische Taktiken angewandt werden. Verzichten Sie darauf die klassischen 3 JAs abzuholen, hier hat sich herausgestellt das die Rücktrittsrate extrem erhöht ist. Als sinnvoller erachte ich andere Abschlusstechniken, die weitaus effizienter sind. Im Direktvertrieb z.B. die NoA oder ODER -egel. Halten Sie auch das Gespräch so kurz wie möglich.

Beispiel:
In unserem Beispiel erläutere ich aber mal ein komplettes Gespräch um das Verständnis zu erhöhen.

Guten Morgen / Tag / Abend Herr / Frau …. schön dass ich Sie erreiche.
 >Pause<
 Mein Name ist … von der Firma ….
 Ich rufe Sie bezüglich eines brisanten/wichtigen Themas an: IT-Security. Dabei gibt es ja sehr viele Bereiche die hier hinein fallen. Wie sehen Sie das Thema IT-Security?
 >Kundenantwort abwarten<
 Wo sehen Sie die Schwerpunkte?
 >Kundenantwort abwarten<
 Wenn er sich Gedanken gemacht hat
 Ich sehe, Sie haben sich damit ja schon richtig auseinandergesetzt. Klasse, sowas hab ich leider viel zu selten.
 Falls noch keine Gedanken gemacht.
 Deswegen rufe ich Sie ja an, um Ihnen zu zeigen welche Möglichkeiten Sie haben und wie Sie sich absichern können.
 >Pause<
 Wir bieten zu diesem Thema einen kostenloses und individuelles Webinar an. In diesem zeigen wir Ihnen welche Möglichkeiten es gibt und wie Sie sich Arbeit einsparen und zugleich den Schutz erhöhen. Wann passt es Ihnen denn besser am Donnerstag um 10:00 Uhr oder am Freitag um 14:00 Uhr?
 >Pause bis er antwortet<
 Klasse dann sende ich Ihnen noch eine Terminbestätigung für den Donnerstag um 10:00 Uhr zu, mit einer kleinen Agenda und den Kontaktdaten von mir zu.
 Sie erhalten ca. 30 Minuten vor dem Webinar eine E-Mail mit dem einen Programm für das Webinar. Ich freue mich schon auf das Webinar, sollte was dazwischen kommen, dann antworten Sie einfach auf meine E-Mail.
 Bis dahin wünsche ich Ihnen noch einen schönen Tag Herr / Frau.

5. Telefonintegration

Um eine maximale Schlagzahl erreichen zu können, sowie aber auch einen optimierten Workflow zu haben, empfehlen wir auf eine Telefonintegration zu setzen. Wie in dem Film „Das Streben nach Glück“ so schön gesagt wurde: „Wenn ich den Hörer nicht auflege sondern gleich die nächste Nummer wähle, spare ich mir X Minuten am Tag.“ Und diese X Minuten können ein oder mehre Aufträge ausmachen.

Mit einer Telefonintegration sparen Sie sich sogar das wählen. Denn das übernimmt der PC für Sie. Einfacher geht es ja wirklich nicht mehr. Für Act! empfiehlt sich hier DIAL|IT, damit haben Sie nicht nur diesen Punkt optimiert sondern auch gleich die Workflow Optimierung. Das ganze macht ein TAPI fähiges Telefon erst möglich

6. Workflow Optimierung

Was kann es schöneres geben: alles was ich beim Telefonieren brauche, habe ich gleich zur Hand ? Aber was brauchen wir denn dabei alles? Alle kontakte mit Telefonnnummer in eienr Liste, Anruf per Mausklick, wir wollen Notizen machen, Termine vereinbaren und E-Mails verschicken.
Wunderbar, das haben wir alles in Act! und mit DIAL|IT sogar noch einfacher.

Beispiel:
Ich rufe einen Kunden an: mit DIAL|IT muss ich nur auf den Hörer drücken.
Erstelle meine Gesprächsnotizen: mit DIAL|IT durch das offene Historien Fenster schon während dem Telefonat möglich.
Erstelle mit dem Kunden am Telefon einen Termin und sende Ihm eine Einladung zu: aus dem Historien Fenster in DIAL|IT direkt und einfach.
Und sende ihm zuletzt noch eine persönliche vorgefertigte Info E-Mail, was ebenfalls in DIAL|IT sofort per Mausklick angestoßen werden kann, sogar mit Vorlagen.
Zuletzt weise ich Ihn einer Untergruppe zu, was wie Sie sich ja denken können, auch gleich im DIAL|IT gemacht werden kann.

Und nächster Kunde …

Fazit

Durch eine gute Vorbereitung und Optimierung Ihrer Prozesse, können Sie ohne weitere Ihre bisherige Grenzen einfach und stressfrei überschreiten. Einfach das Maximum aus sich und der Zeit, die Sie haben, herausholen. Sie steigern dadurch Ihre Qualität, erhöhen den Informationsgehalt, halten Ihre Daten im Act! aktuell und maximieren Ihre Verkaufszahlen durch Steigerung Ihrer Schlagzahl am Telefon.